Chirkov.net: блог

Чем дальше – тем больше e-mail заменяет нам все другие формы общения и общение с помощью электронной почты имеет свои нюансы, преимущества и недостатки. Сегодня хочу остановится на конфликтах, которые сначала раздуваются, а потом обсуждаются и решаются в переписке.

Очень важно понимать, что несмотря на смайлики (которые вообще говоря деловой переписке не свойственны и позволительно использовать только с хорошо и давно знакомыми людьми), электронное сообщение не передает эмоций отправителя и большая часть чувств, которые мы испытываем при прочтении – это наша цветовая гамма, в которую мы красим чужую черно-белую “раскраску”. Очень часто сталкиваешься с тем, что контрагент воспринимает как шутку что-то серьезное и наоборот простое предположение (или предостережение) воспринимает, как серьезную угрозу или попытку шантажа. Сам много раз ловил себя на том, что если перечитать письмо, которое вызвало бурю эмоций еще раз внимательно и отстраненно через какое-то время – окажется, что бОльшая часть обид была высосана из собственного пальца :). Поэтому, чтобы снизить собственный эмоциональный накал и точнее представить себе эмоции контрагента очень полезно временами прерывать переписку и общаться лично, на худой конец воспользоваться телефоном, который хоть интонации передает. Например, написав большое письмо с кучей аргументов, цитатами, разноцветными комментариями на комментарии и т.п., полезно перезвонить и начать разговор в духе “в письме я детально мотивировал свою позицию, но сейчас хочу голосом проговорить ключевые моменты, чтобы мы могли прийти, наконец, к согласию”.

заинтересовало? »»»

Realy story:

В рамках тендера в финал выходят три компании и со всеми из них встречается Лицо Принимающее Решение (далее ЛПР) для общего знакомства. Все три компании пыжатся представить себя в лучшем свете и во время встречи высказываются в духе “мы лучшие из лучших и нет нам достойных конкурентов, кроме компании А, а оставшиеся в Вашем тендере компании – шелуха, чего мучатся выбором – выбирайте нас”. Надо отметить, что компания А выбыла из тендера в первом туре, не пройдя квалификацию по техусловиям и предоставив изначально чрезвычайно дорогое предложение. Выслушал ЛПР всех трех и решил, видать, что опричники его неправильно тендер проводят, потенциального победителя зарезали почем зря и повелел вернуть компанию А в тендер.

Вот такая поучительная история!

Начнем с того, что начав писать эту запись я сразу же расстроился, ибо на Озоне, откуда брал картинку с обложкой, книжка стоит 740 рублей, вместо 940, которые я за нее отдал в книжном “Москва” на Тверской…

По-большому счету книга развивает идеи Рекхема, высказанные в книге “Proдажи. Новое мышление”: надо уметь создавать и оценивать потребительскую ценность и именно ценность в глазах покупателя объясняет для него бОльшую, чем у конкурентов цену, не надо стремиться быстрее завершить продажу любой ценой, надо потратить время на то, чтобы разобраться в потребностях клиента и объявнив ему дополнительную ценность своего предложения продать дорого.

Сильный акцент в книге делается на построение системы документирования ценности на уровне компании, разработке моделей расчета этой самой ценности. Утверждается, что есть в мире такие компании, сейлы которых на ноутбуках имеют программки-расчеты, которые убедительно доказывают, что их предложение выгоднее любого конкурентного. Охотно верю, что это возможно на промышленных рынках, например при поставке какого-то станка (или эмбоссера для персонализации карт, сервера), но в моем бизнесе даже прайс-лист составить практически невозможно из-за огромного количества вариантов комбинаций из различных опций, которые могут включаться или не включаться в поставку для конкретного клиента…

Очень ценная идея книги заключается в том, что продавец должен пересмотреть свой стандартный пакет услуг, сопровождающий товар, и в базовом, условно “бесплатном”, пакете оставить только те услуги, которые соответствуют отраслевому стандарту. Те услуги, которые предоставляют все поставщики одинаково и которые никак не дифференцируют данного поставщика, не несут какой-то дополнительной (в сравнении с конкурентами) ценности должны быть в базовом пакете, а все, что выгодно отличает нас от конкурентов, должно предлагаться отдельно и за отдельные деньги.

Лично для меня ценность книги оказалась существенно меньше, уплаченных 940 рублей, потому что принципиально новых идей я в ней не почерпнул, а книжка стоит существенно дороже аналогов…

Вчера в Баку рассказали поучительнейший анекдот:

заинтересовало? »»»

Рекомендую прочитать опус “мифология тендера“, а также предшествующие “продажи“, “выставки“, “кадры” – забавно и по сути очень правильно.

Автор, кстати, – очень нетривиальный человек.

Так уж получилось, что работать приходится на рынке, где покупатели привыкли к тому, что вокруг каждого прыгают немногочисленные продавцы, всячески расхваливая свой товар, тратят на потенциального клиента кучу времени и ресурсов: приехать в далекие дали с презентацией, ответить на “мутный” опросник (бывает сляпанный кое-как из собранных в разных местах праобразов и мало связанный с конкретным проектом, а бывает и совсем бессвязный), организовать референс-визит и т.п. Среди покупателей принято “обижаться” на продавцов, которые не достаточно демонстрируют свою заинтересованность, не достаточно оперативно реагируют на запросы, не достаточно полно предоставляют информацию…
заинтересовало? »»»