Поиск

Сухаревская конвенция

09.02.2013 от Andrew

По всеми миру в тендерах на процессинговые центры сталкиваются три российские компании: БПЦ, Компас Плюс и OpenWay (перечислены по алфавиту, чтоб никому не обидно было). Конкуренция этих трех российских софтверных компаний приняла по истине глобальный характер — в любой, самой далекой дыре мира, начиная от Юго-Восточно Азии, заканчивая Латинской Америкой лбами сталкиваются как минимум две из трех. Обычно присутствует еще кто-то из местных или регионально близких поставщиков, но россияне есть всегда и очень часто ACI. Не побоюсь сказать, что у российских разработчиков процессинговых систем есть только один глобальный конкурент — ACI, а с остальными столкновения происходят эпизодически на конкретных географических рынках, где они имеют традиционно сильные позиции. Основная же борьба зачастую происходит между нашими компаниями. За исключением США — там просто другая планета…

Может пора господам Веренинову, Колякину и Логинову (снова по алфавиту) сесть где-нибудь в ресторации на Сухаревской площади и поделить глобус, чтоб не ломая друг-другу цены дать возможность планомерно захватывать каждому свой континент втаптывая в грязь HPS, S2M, GRG, TSYS-CTL, Tieto, TPS, Atos и прочих Yalamanchili и постепенно откусывая все большие куски от огроменного пирога ACI…

 В любом случае, в данной области Россией можно гордиться! Авиастроение и прочие ресурсоемкие высокотехнологичные отрасли развалили, но российское IT процветает и мне очень приятно где-нибудь в Дакке видеть рекламу антивируса Касперского!

Рубрики: Банковские карты, Большие продажи | 2 комментария »»»

Груз старых инвестиций

18.10.2011 от Andrew

Из разговора с одним человеком касательно проекта внедрения (литературная обработка и анонимизация:):

— а как у них дела с внедрением процессинга?

— так всё и остановилось: деньги потрачены, а ничего не сделано, поэтому топы переругались, а вендор пользуясь неразберихой продолжает ничего не делать.

— может пора их снова попробовать направить в наше, правильное, русло?

— так они заплатили уже кучу бабок. Поздно…

— пусть судятся! и начинают проект заново

Этот разговор меня заставил вспомнить прописную истину финансового менеджмента: принимая очередное финансовое решение нужно взвешивать альтернативы куда правильнее вложить новую порцию денег начиная сравнение с чистого листа. Те деньги, которые уже потрачены на конкретный проект не важны. Важно только то, сколько предстоит потратить еще и сколько и когда на этом можно будет заработать. На бытовом уровне это значит, что если Вы начали строить дом, вбухали в это дело миллион рублей и вам предстоит потратить еще 3 миллиона и через 2 года дом будет готов, а вдруг подворачивается возможность за 3 миллиона купить готовый, точно такой же, дом — надо покупать и не жалеть о закопанном в землю миллионе. На корпоративном уровне это значит, что если вы вбухали в проект внедрения новой системы миллион долларов и осталось вбухать еще два миллиона, а она все никак не внедряется и в этот момент кто-то вам гарантирует внедрение другой системы за полтора или даже два миллиона — не стоит жалеть об уже потраченном миллионе… а если новая система не внедряется уже достаточно давно, то в какой-то момент надо списать убытки и начать новый проект, а не продолжать вливать деньги в труп…

Кусочек юмора к слову:

Есть древняя индейская пословица:  Лошадь сдохла – слезь!
Казалось бы все ясно, но……  Мы уговариваем себя, что есть еще надежда.  Мы бьем лошадь сильнее.  Мы говорим «Мы всегда так скакали».  Мы организовываем мероприятие по оживлению дохлых лошадей.  Мы объясняем что наша дохлая лошадь гораздо «лучше, быстрее и дешевле».  Мы организовываем сравнение различных дохлых лошадей.  Мы сидим возле лошади и уговариваем ее не быть дохлой.  Мы покупаем средства, которые помогают скакать быстрее на дохлых лошадях.  Мы изменяем критерии опознавания дохлых лошадей.  Мы посещаем другие места чтобы посмотреть, как там скачут на дохлых лошадях.  Мы собираем коллег, чтобы дохлую лошадь проанализировать.  Мы стаскиваем дохлых лошадей ,в надежде, что вместе они будут скакать быстрее.  Мы нанимаем специалистов по дохлым лошадям…
Если лошадь сдохла – слезь.

А еще сегодня встречался с CIO одного банка. Банк, возникший в результате слияния нескольких мелких банков с разным IT-ландшафтом, несколько лет пытался централизоваться на новой АБС. После смены двух проджект-менеджеров и нескольких лет мучений было принято решение выбрать из имеющихся ИТ-ландшафтов самый «правильный», централизоваться на нем, а там уже вернуться к обсуждению вопроса о миграции на новую перспективную платформу.

Вот как-то так соединились два разговора в один день и побудили написать…

Рубрики: Большие продажи, Про жизнь | 3 комментария »»»

Слияния и поглощения в IT

27.07.2011 от Andrew

В мире продолжаются слияния и поглощения. TSYS купил CardTech, Metavante купил Nomad Sofware и в свою очередь продался FIS, а вот сейчас ACI пытается купить S1.

Интересно, когда эта тенденция затронет российский банковский IT-бизнес? Пока мне известно только лишь о том, что Baring вошел в капитал ЦФТ. Несколько месяцев назад ко мне обращались с вопросами о рынке и возможности вхождения в капитал вендоров представители одного из инвестфондов. Обдумав эту ситуацию я пришел к выводу, что маловероятно, что кто-то из российских вендоров захочет продаться или поделиться долей в капитале. С одной стороны все карточные вендоры (не стану утверждать про всех поголовно АБСников) принадлежат вполне конкретным лицам, которые сами и занимаются оперативным управлением этими компаниями — зачем им пускать кого-то со стороны в управление своим добром? С другой стороны разработчики софта зарабатывают существенно больше чем тратят и не понятно зачем им привлекать инвестиции на стороне. Средства необходимые для органического роста у них и так есть, даже в переизбытке, да и задачи нанять сразу 100 новых программистов не стоит, потому как им в таком количестве просто делать нечего. Много (существенно больше, чем зарабатывается) денег может потребоваться только на сделки типа M&A. И тут я задумался: а есть ли смысл покупать конкурента?

Купив компанию — прямого конкурента вполне логично, что ее клиентов надо конвертировать в своих. Иначе ради чего покупать? Экономический эффект-то у тебя растет только в том случае если ты несешь затраты только на один продукт, а продаешь его многим клиентам (эффект масштаба). А если продолжать поддерживать две конкурирующих линейки, то экономического эффекта не будет, только хлопоты с дальнейшей конкуренций двух родственных компаний. Значит начинаем конвертировать клиентов принуждая их к миграции на свой продукт и в результате теряем половину клиентов (а то и более). Это подтверждает опыт того же ACI, который так и не смог организовать плавную замену своего старого продукта BASE24, на новый BASE24eps: клиенты, которых ставят перед необходимостью замены софта вспоминают все свои «обиды» и начинают смотреть и считать — раз уж предстоит кровавая мигрирация, так может сменить не только продукт, но и вендора?… Вообщем получается, что покупать конкурента — деньги на ветер.

Подумав, я пришел к выводу, что правильнее покупать компанию, работающую в смежной нише, т.е. поставлщика банковских IT-системы, которые интегрируются с процессингом (ДБО, розничная система, АБС, коллекшен и т.п.). В этом случае можно во1ых далее предлагать на рынок более комплексное и интегрированное решение (оптимизировав административные, управленческие, обеспечивающие и продающие подразделения и сократив таким образом затраты), во2ых постепенно расширять клиентуру обоих компаний за счет взаимообмена клиентами. Уговорить счастливого обладателя процессинга, что ему нужно купить новый (или заменить существующий) Интернет-банк от той же фирмы, который еще и с этим процессингом тесно интегрирован и дальше ответственность за оба продукта будет нести одна компания, гораздо проще, чем уговорить сменить одно решение, на другое, предлагаемое совершенно новой для тебя компанией, только лишь потому что она купила твоего старого вендора. В любом случае потери клиентов от такой покупки не случится.

Sorry за возможный сумбур. ЖАРА!

Рубрики: Банковские карты, Большие продажи | 9 комментариев »»»

Книги Радмило Лукича

10.01.2011 от Andrew

Скачал на iPhone и вечером пролистал две небольшие, но очень дельные книги Радмило Лукича:

  • 10 секретов продаж — базовые принципы работы, которыми должен руководстоваться сейл, чтобы стать успешным (или его начальник подбирая кандидатов и оценивая результаты работы)
  • Материальная мотивация продавцов — о том как построить систему оплаты труда и премирования за результаты работы продавцов и руководителей отделов продаж

Чем понравились книги? В них кратко, по существу (на прочтение каждой уйдет не больше часа) изложены базовые вещи по соответствующей теме. Ничего нового я там для себя не нашел, так же как и ничего спорного —  это квинтэссенция множества книг и практического опыта самого автора (который много лет работал сейлом, судя по всему как раз в банковский сектор). Будет полезна начинающим продавцам и крупным руководителям, которым не досуг читать много.

Рубрики: Большие продажи, Дельные книги | Вставить свои 5 копеек »»»

Продажи лицам, принимающим решения

28.08.2010 от Andrew

Это еще одна книга из серии «как делать большие продажи». Не могу сказать, что она вызвала у меня бурю восторга, как это приведено в отзывах на обложке («эта книга перевернула мое представление о профессии»), но книга не безынтересна.

Идея книги в том, что не стоит тратить время на разных мелких и средних менеджеров, объясняя им преимущества, сравнивая характеристики и бесконечно слушать ответы «мы посоветуемся, сравним и решим». Автор предлагает сразу брать быка за рога, т.е. минуя всю цепочку выходить прямиком на того человека в компании, который действительно способен принимать решения единолично и донести до него выгоды приобретения для его бизнеса. Не без оснований автор утверждает, что такие люди:
— быстро принимают решения
— действительно заинтересованы в конечном результате
— мыслят стратегически
— мало интересуются деталями

Т.е. продавать им быстрее и проще, главное добиться их внимания. Автор предлагает множество рецептов, как добиться и удержать это внимание. Некоторые из них кажутся абсурдными. Некоторые заставили задуматься. В частности мой сотрудник отправлял формально коммерческое предложение в очередной банк, где на среднем уровне похоже уже выбрали себе нового поставщика и с остальных сообирали просто для галочки. Письмо должно было сопровождаться письмом на зампреда, которое менеджер написал типично формально. Начитавшись книги я это письмо полностью переписал — посмотрим какой будет эффект :)

Стоит ли эта книга тысячи с небольшим рублей — не уверен… Но и тираж книги всего 1 000 экз.

Рубрики: Большие продажи, Дельные книги | Вставить свои 5 копеек »»»

Конфликтная переписка

30.11.2009 от Andrew

Чем дальше — тем больше e-mail заменяет нам все другие формы общения и общение с помощью электронной почты имеет свои нюансы, преимущества и недостатки. Сегодня хочу остановится на конфликтах, которые сначала раздуваются, а потом обсуждаются и решаются в переписке.

Очень важно понимать, что несмотря на смайлики (которые вообще говоря деловой переписке не свойственны и позволительно использовать только с хорошо и давно знакомыми людьми), электронное сообщение не передает эмоций отправителя и большая часть чувств, которые мы испытываем при прочтении — это наша цветовая гамма, в которую мы красим чужую черно-белую «раскраску». Очень часто сталкиваешься с тем, что контрагент воспринимает как шутку что-то серьезное и наоборот простое предположение (или предостережение) воспринимает, как серьезную угрозу или попытку шантажа. Сам много раз ловил себя на том, что если перечитать письмо, которое вызвало бурю эмоций еще раз внимательно и отстраненно через какое-то время — окажется, что бОльшая часть обид была высосана из собственного пальца :). Поэтому, чтобы снизить собственный эмоциональный накал и точнее представить себе эмоции контрагента очень полезно временами прерывать переписку и общаться лично, на худой конец воспользоваться телефоном, который хоть интонации передает. Например, написав большое письмо с кучей аргументов, цитатами, разноцветными комментариями на комментарии и т.п., полезно перезвонить и начать разговор в духе «в письме я детально мотивировал свою позицию, но сейчас хочу голосом проговорить ключевые моменты, чтобы мы могли прийти, наконец, к согласию».

заинтересовало? »»»

Рубрики: Большие продажи | 2 комментария »»»

Сравнение себя с конкурентами

14.06.2009 от Andrew

Realy story:

В рамках тендера в финал выходят три компании и со всеми из них встречается Лицо Принимающее Решение (далее ЛПР) для общего знакомства. Все три компании пыжатся представить себя в лучшем свете и во время встречи высказываются в духе «мы лучшие из лучших и нет нам достойных конкурентов, кроме компании А, а оставшиеся в Вашем тендере компании — шелуха, чего мучатся выбором — выбирайте нас». Надо отметить, что компания А выбыла из тендера в первом туре, не пройдя квалификацию по техусловиям и предоставив изначально чрезвычайно дорогое предложение. Выслушал ЛПР всех трех и решил, видать, что опричники его неправильно тендер проводят, потенциального победителя зарезали почем зря и повелел вернуть компанию А в тендер.

Вот такая поучительная история!

Рубрики: Большие продажи | 2 комментария »»»

Продавцы ценности

28.02.2009 от Andrew

книга Продавцы ценностиНачнем с того, что начав писать эту запись я сразу же расстроился, ибо на Озоне, откуда брал картинку с обложкой, книжка стоит 740 рублей, вместо 940, которые я за нее отдал в книжном «Москва» на Тверской…

По-большому счету книга развивает идеи Рекхема, высказанные в книге «Proдажи. Новое мышление»: надо уметь создавать и оценивать потребительскую ценность и именно ценность в глазах покупателя объясняет для него бОльшую, чем у конкурентов цену, не надо стремиться быстрее завершить продажу любой ценой, надо потратить время на то, чтобы разобраться в потребностях клиента и объявнив ему дополнительную ценность своего предложения продать дорого.

Сильный акцент в книге делается на построение системы документирования ценности на уровне компании, разработке моделей расчета этой самой ценности. Утверждается, что есть в мире такие компании, сейлы которых на ноутбуках имеют программки-расчеты, которые убедительно доказывают, что их предложение выгоднее любого конкурентного. Охотно верю, что это возможно на промышленных рынках, например при поставке какого-то станка (или эмбоссера для персонализации карт, сервера), но в моем бизнесе даже прайс-лист составить практически невозможно из-за огромного количества вариантов комбинаций из различных опций, которые могут включаться или не включаться в поставку для конкретного клиента…

Очень ценная идея книги заключается в том, что продавец должен пересмотреть свой стандартный пакет услуг, сопровождающий товар, и в базовом, условно «бесплатном», пакете оставить только те услуги, которые соответствуют отраслевому стандарту. Те услуги, которые предоставляют все поставщики одинаково и которые никак не дифференцируют данного поставщика, не несут какой-то дополнительной (в сравнении с конкурентами) ценности должны быть в базовом пакете, а все, что выгодно отличает нас от конкурентов, должно предлагаться отдельно и за отдельные деньги.

Лично для меня ценность книги оказалась существенно меньше, уплаченных 940 рублей, потому что принципиально новых идей я в ней не почерпнул, а книжка стоит существенно дороже аналогов…

Рубрики: Большие продажи, Дельные книги | Вставить свои 5 копеек »»»

Как продать слона

13.05.2008 от Andrew

Вчера в Баку рассказали поучительнейший анекдот:


Встречаются два друга — серьёзные бизнесмены. В один детский сад вместе ходили, в одну школу, в один институт и т.д. Один от счастья просто светится. Ну друг его и спрашивает:
— Что такой счастливый?
— Да вот, слона себе купил!
— Ну и что?
— Как что? Дети от него в восторге — он их на спине катает в школу и из школы, на хоботе поднимает на второй этаж, следит за ними, ну и так далее, только вот что уроки за них не делает. В общем, выгнал я всех гувернанток — воспитательниц, со слоном им не сравниться. Посуду сам моет. В доме идеальный порядок, во дворе тоже. Садовника я выгнал, слон лучше него и поливает и дорожки в саду делает. Жена в восторге. Так он ещё и дом охраняет — кто ж полезет, увидев слона? На работе занимаюсь только делом, по поводу дома голова не болит. Да и вообще, с появлением слона дела в гору пошли — они ж счастье приносят. За последние 2 месяца, как слона купил, заработал больше, чем за весь прошлый год…

заинтересовало? »»»

Рубрики: Большие продажи | 2 комментария »»»

Нестандартный взгляд на продажи

02.04.2008 от Andrew

Рекомендую прочитать опус «мифология тендера«, а также предшествующие «продажи«, «выставки«, «кадры» — забавно и по сути очень правильно.

Автор, кстати, — очень нетривиальный человек.

Рубрики: Большие продажи | 1 уже не сдержался »»»

« Раньше