Chirkov.net: блог

Это еще одна книга из серии “как делать большие продажи”. Не могу сказать, что она вызвала у меня бурю восторга, как это приведено в отзывах на обложке (“эта книга перевернула мое представление о профессии”), но книга не безынтересна.

Идея книги в том, что не стоит тратить время на разных мелких и средних менеджеров, объясняя им преимущества, сравнивая характеристики и бесконечно слушать ответы “мы посоветуемся, сравним и решим”. Автор предлагает сразу брать быка за рога, т.е. минуя всю цепочку выходить прямиком на того человека в компании, который действительно способен принимать решения единолично и донести до него выгоды приобретения для его бизнеса. Не без оснований автор утверждает, что такие люди:
- быстро принимают решения
- действительно заинтересованы в конечном результате
- мыслят стратегически
- мало интересуются деталями

Т.е. продавать им быстрее и проще, главное добиться их внимания. Автор предлагает множество рецептов, как добиться и удержать это внимание. Некоторые из них кажутся абсурдными. Некоторые заставили задуматься. В частности мой сотрудник отправлял формально коммерческое предложение в очередной банк, где на среднем уровне похоже уже выбрали себе нового поставщика и с остальных сообирали просто для галочки. Письмо должно было сопровождаться письмом на зампреда, которое менеджер написал типично формально. Начитавшись книги я это письмо полностью переписал – посмотрим какой будет эффект :)

Стоит ли эта книга тысячи с небольшим рублей – не уверен… Но и тираж книги всего 1 000 экз.

Сказать, что я прочитал талмуд под названием “Банковские микропроцессорные карты” И.М. Голдовского было бы большим преувеличением. Книга реально большая (>600 страниц) и сложная. Огромное количество технических деталей, формул и графиков, свойственных уважаемому Игорю Михайловичу в моем сознании просто не помещается :), но зато для профильных специалистов и любителей “покопаться в кишках” должно дать полную картину EMV-мира. Я книгу внимательно пролистал и прочитал отдельные главы.

Книга безусловно полезная в хозяйстве любого карточного подразделения и для фундаментального обучения начинающих и как справочник для профессионалов. На мой взгляд книга должна быть в каждом банке. Кстати, тираж книги всего 2000 экземпляров и всем желающим может не хватить :)

Так называется книга Тома Демарко об управлении проектами разработки программного обеспечения. На самом деле книга не совсем об этом. Конечно, в ней есть специфические именно для программных разработок вещи, но в целом она об управлении портфелем проектов и коллективом вообще и ориенирована скорее на высший и средний менеджмент организации. Самое интересное в этой книге это форма подачи материала – это первая бизнес-книга в моей практике, написанная в форме… романа.

Читайте и получайте не только знания, но и удовольствие!

Когда-то давным-давно… в старших классах :) прочитал я книжку Алана Пиза “Язык жестов” и это было жутко познавательно. С тех далеких пор я помню про открытые и закрытые позы, направление носка ноги… А не так давно супруга прикупила диск с сериалом “Обмани меня” (“Lie to me”), который я просмотрел запоем (как-то даже просидел перед телевизором до рассвета, просмотрев сразу с десяток серий). И когда я увидел в книжном магазине свежепущенные книги Пола Экмана, который послужил прототипом главного героя сериала, я их тут же купил. А впридачу купил еще и книгу экс-агента ФБР Джо Наварро “Я вижу, о чем вы думаете”. Прочитав последовательно все три книги могу резюмировать:

• первая книга Экмана “Психология лжи”, представляет скорее общепознавательный, чем практический интерес.
• вторая книга Экмана “Узнай лжеца по выражению лица”, рассматривает вопрос уже с более практической стороны, но ее сильно портят плохие черно-белые фотографии-иллюстрации. В общем и целом обе книги Экмана скорее теоретические и основаны на лабораторных изысканиях
• книга Джо Наварро “Я вижу, о чем вы думаете” понравилась куда больше. Она и более практичная, и иллюстрирована большим количеством примеров из практики расследований автора (вернее соавтора, т.к. собственно писал книгу видимо второй человек - Марвин Калвинс), и просто легче и интереснее читается.

Как минимум, в целях общего развития рекомендую прочитать и Пиза и вторую книгу Экмана и Наварро.

Один из моих сотрудников с завидной регулярностью “радует” меня шедеврами эпистолярного жанра в форме сложносочиненноподчиненных предложений с перманентным вклиниванием словосочетаний “вышеобозначенные лицензии” или “нижеперечисленные работы”. Причем в устной речи он изъясняется неплохо, но при письме просто убивает меня своим косноязычием. Практика работы с деловой корреспонденцией показывает, что для значительного числа людей внятно и последовательно изложить свои мысли на бумаге представляется нелегким делом и все мы далеки от идеала.

Книга “Искусство деловой переписки” Сашы Карепиной в доступной и юмористической форме (на примерах типа переписки Онегина и Лариной, письма Ваньки Жукова “на деревню деду” и т.п.) учит как правильно писать письма (не обязательно деловые и строго формальные). Ключевых разделов в книге 3:

• как правильно излагать факты (раздел перекликается с принципами Барбары Минто, только изложено все более кратко и доступно)
• как сформировать адекватный случаю образ автора, используя личный или официальный стили изложения
• как оформлять письмо (шрифты, абзацы, интервалы).

Карепина бизнес-тренером вместе с автором “Презентационного конструктара” Радиславом Гандопасом и ведет блог, посвященный деловому письму, где можно безвозмездно приобщиться к мудрости :).

PS интересно поможет ли чтение книги моему сотруднику…

Пару недель назад довелось поприсутствовать на презентации двухтомной книги “История банковских карт в России”, которую провели под флагом 40 лет первой банковской карты в России. Да-да-да! Не смотря на скепсис многих (мой хороший друг  и партнер заявил “какие карты 40 лет назад в СССР, тогда хоть  телевизоры вообще были!?”) по свидетельствам еще живых участников событий именно 40 лет назад в Советском Союзе начали впервые принимать банковские карты в системе “Интуриста”. Именно эту дату организаторы и выбрали в качестве точки отсчета истории нашей карточной индустрии, вместо “не круглого” 1988 года, когда ВЭБом впервые были выпущены карты Eurocard для олимпийской сборной.

Собственно, благодаря присутствию на этом мероприятии, в мои руки попал этот двухтомник (его раздавали всем приглашенным – кусайте локти не пришедшие на презентацию скептики и занятые:), а вчера вечером у меня дошли руки его открыть. Читал-пролистывал я его аж до трех часов ночи и прочитал оба тома (каждый более 400 страниц формата А4), ибо было очень любопытно – “как все начиналось” в отрасли, которая кормит меня уже почти 8 лет…

заинтересовало? »»»

Эта книга написана со слов CEO регионального американского Umpqua Bank Рэя Дэвиса, который возглавил этот небольшой банчок в 1994 году  и за 12 лет увеличил его активы со $140 млн. до $7млрл.

Несмотря на название эта книга не про секреты управления банком. Действительно, все изложение в ней строится вокруг опыта работы Дэвиса в конкретном банке – он рассказывает о том, что делал он и чего в результате достиг банк, про который пишут ведущие деловые журналы Америки. Но книга это про менеджмент “вообще”, про роль руководителя, про компоненты успеха (новый взгляд на бизнес, креативная идея, подбор и мотивация персонала, делегирование полномочий, корпоративна культура и т.п.). Наверное, ее можно переименовать в “курс правильного руководителя для ленивых” :) Мне эта книга очень понравилась и написана она легко.

К управлению банком Дэвис пришел из банковского консалтинга. Наверное, это позволило ему по-новому (как бы со стороны) взглянуть на банковскую рутину и прийти к парадоксальной концепции нового позиционирования Umpqua Bank. Они решили, что они в первую очередь не банк, а магазин, продающий банковские услуги и нацеленный на удовлетворение клиентов. В соответствии с этой концепцией они переименовали свои отделения в магазины, изменили их формат и дизайн таким образом, чтобы они стали центром общения местной публики: организован доступ в интернет, подается собственный бесплатный кофе, устраиваются вечеринки, заседают клубы по интересам… А перед тем как все это реализовать они ездили по самым лучшим розничным предприятиям (гостиницы, торговые сети…) и наблюдали за тем, как построено обслуживание клиентов там. Во главу угла в Umpqua поставлено удовлетворение клиентов и для этого банк делает очень многое, а что именно предлагаю узнать из книжи :)

Начнем с того, что начав писать эту запись я сразу же расстроился, ибо на Озоне, откуда брал картинку с обложкой, книжка стоит 740 рублей, вместо 940, которые я за нее отдал в книжном “Москва” на Тверской…

По-большому счету книга развивает идеи Рекхема, высказанные в книге “Proдажи. Новое мышление”: надо уметь создавать и оценивать потребительскую ценность и именно ценность в глазах покупателя объясняет для него бОльшую, чем у конкурентов цену, не надо стремиться быстрее завершить продажу любой ценой, надо потратить время на то, чтобы разобраться в потребностях клиента и объявнив ему дополнительную ценность своего предложения продать дорого.

Сильный акцент в книге делается на построение системы документирования ценности на уровне компании, разработке моделей расчета этой самой ценности. Утверждается, что есть в мире такие компании, сейлы которых на ноутбуках имеют программки-расчеты, которые убедительно доказывают, что их предложение выгоднее любого конкурентного. Охотно верю, что это возможно на промышленных рынках, например при поставке какого-то станка (или эмбоссера для персонализации карт, сервера), но в моем бизнесе даже прайс-лист составить практически невозможно из-за огромного количества вариантов комбинаций из различных опций, которые могут включаться или не включаться в поставку для конкретного клиента…

Очень ценная идея книги заключается в том, что продавец должен пересмотреть свой стандартный пакет услуг, сопровождающий товар, и в базовом, условно “бесплатном”, пакете оставить только те услуги, которые соответствуют отраслевому стандарту. Те услуги, которые предоставляют все поставщики одинаково и которые никак не дифференцируют данного поставщика, не несут какой-то дополнительной (в сравнении с конкурентами) ценности должны быть в базовом пакете, а все, что выгодно отличает нас от конкурентов, должно предлагаться отдельно и за отдельные деньги.

Лично для меня ценность книги оказалась существенно меньше, уплаченных 940 рублей, потому что принципиально новых идей я в ней не почерпнул, а книжка стоит существенно дороже аналогов…

Прочитал сразу две книги издательства Гревцов, объединенные общей темой – стимулирование творческой деятельности:

“Возврат на инновации”, написанная консультантами Boston Consalting Group, о том как организовать инновационную деятельность в компании, какие модели инновационной деятельности существуют, какой отдачи и когда ждать от инновационной деятельности. Наверное, почти каждый руководитель в какой-то момент приходит к мысли, что ему не хватает инноваций и пытается запустить инновационный процесс в административно-приказном порядке. Чаще всего его ждет разочарование от результатов креативной деятельности из под палки. Поскольку книга написана бизнес-консультантами, то практически каждая страница книги иллюстрирована примерами из практики крупнейших международных корпораций, которые помогут организовать инновационный процесс гармонично.

Книга “Бизнес + креатив” посвящена тому как развить собственные творческие способности. Ключевая мысль книги заключается в том, что все дети являются творческими личностями, но классическое воспитание и образование к 12 годам подавляет в них творческое начало, однако, каждый, затратив определенные усилия, может снова стать творческим человеком. Творчество авторы понимают очень широко, как способность по новому взглянуть на общеизвестные факты и предложить нестандартные решения, таким образом, под это определение попадает и художественное творчество, и научная деятельность, и инновации в бизнесе. Это очень живая книга, которая снабжена забавными упражнениями и тестами, множеством цитат-иллюстраций из “великих мира сего” и постоянные отсылки к книге “Алиса в стране чудес”.

Мое сотрудничество с издательством Гревцов Паблишер продолжается рецензией на новую книгу – Крис Скиннер “Будущее банкинга”.

Автор, много лет работающий в банковской отрасли, ведущий рубрик в Banker и Finextra, докладчик на различных форумах и конференциях, короче говоря – акула международного банковского бизнеса. В своей книге он рассматривает перспективы дальнейшего развития банковской отрасли в мировом масштабе и выделяет следующие ключевые факторы:

• интеграция в мировую экономику финансовых систем Индии и Китая, а также быстрый рост сырьевых экономик и обслуживающего их банковского сектора в Бразилии и России (в книге даже пару раз упоминается и ставится в пример Альфа-Банк), которые могут изменить глобальную расстановку сил;
• влияние технологического прогресса на розничный банковский бизнес, платежные технологии (как розничные, так и корпоративные) и инвестиционный банкинг.

заинтересовало? »»»