Продавцы ценности
28.02.2009 от Andrew
Начнем с того, что начав писать эту запись я сразу же расстроился, ибо на Озоне, откуда брал картинку с обложкой, книжка стоит 740 рублей, вместо 940, которые я за нее отдал в книжном “Москва” на Тверской…
По-большому счету книга развивает идеи Рекхема, высказанные в книге “Proдажи. Новое мышление”: надо уметь создавать и оценивать потребительскую ценность и именно ценность в глазах покупателя объясняет для него бОльшую, чем у конкурентов цену, не надо стремиться быстрее завершить продажу любой ценой, надо потратить время на то, чтобы разобраться в потребностях клиента и объявнив ему дополнительную ценность своего предложения продать дорого.
Сильный акцент в книге делается на построение системы документирования ценности на уровне компании, разработке моделей расчета этой самой ценности. Утверждается, что есть в мире такие компании, сейлы которых на ноутбуках имеют программки-расчеты, которые убедительно доказывают, что их предложение выгоднее любого конкурентного. Охотно верю, что это возможно на промышленных рынках, например при поставке какого-то станка (или эмбоссера для персонализации карт, сервера), но в моем бизнесе даже прайс-лист составить практически невозможно из-за огромного количества вариантов комбинаций из различных опций, которые могут включаться или не включаться в поставку для конкретного клиента…
Очень ценная идея книги заключается в том, что продавец должен пересмотреть свой стандартный пакет услуг, сопровождающий товар, и в базовом, условно “бесплатном”, пакете оставить только те услуги, которые соответствуют отраслевому стандарту. Те услуги, которые предоставляют все поставщики одинаково и которые никак не дифференцируют данного поставщика, не несут какой-то дополнительной (в сравнении с конкурентами) ценности должны быть в базовом пакете, а все, что выгодно отличает нас от конкурентов, должно предлагаться отдельно и за отдельные деньги.
Лично для меня ценность книги оказалась существенно меньше, уплаченных 940 рублей, потому что принципиально новых идей я в ней не почерпнул, а книжка стоит существенно дороже аналогов…
Рубрики: Большие продажи, Дельные книги | Вставить свои 5 копеек »»»
