Поиск

Продажи лицам, принимающим решения

28.08.2010 от Andrew

Это еще одна книга из серии «как делать большие продажи». Не могу сказать, что она вызвала у меня бурю восторга, как это приведено в отзывах на обложке («эта книга перевернула мое представление о профессии»), но книга не безынтересна.

Идея книги в том, что не стоит тратить время на разных мелких и средних менеджеров, объясняя им преимущества, сравнивая характеристики и бесконечно слушать ответы «мы посоветуемся, сравним и решим». Автор предлагает сразу брать быка за рога, т.е. минуя всю цепочку выходить прямиком на того человека в компании, который действительно способен принимать решения единолично и донести до него выгоды приобретения для его бизнеса. Не без оснований автор утверждает, что такие люди:
— быстро принимают решения
— действительно заинтересованы в конечном результате
— мыслят стратегически
— мало интересуются деталями

Т.е. продавать им быстрее и проще, главное добиться их внимания. Автор предлагает множество рецептов, как добиться и удержать это внимание. Некоторые из них кажутся абсурдными. Некоторые заставили задуматься. В частности мой сотрудник отправлял формально коммерческое предложение в очередной банк, где на среднем уровне похоже уже выбрали себе нового поставщика и с остальных сообирали просто для галочки. Письмо должно было сопровождаться письмом на зампреда, которое менеджер написал типично формально. Начитавшись книги я это письмо полностью переписал — посмотрим какой будет эффект :)

Стоит ли эта книга тысячи с небольшим рублей — не уверен… Но и тираж книги всего 1 000 экз.

Рубрики: Большие продажи, Дельные книги | Вставить свои 5 копеек »»»

Вставить свои 5 копеек:

Заметьте: Включена проверка комментариев. Нет смысла повторно отправлять комментарий.