Страховые компании как канал продаж банковских услуг
08.05.2008 от Andrew
Несколько лет назад, начиная с Уралсиба, заговорили о концепции “финансового супермаркета” – точке продаж, в которой можно приобрести, различные финансовые услуги, не только банковские, но и ПИФы, страховые продукты. На практике это реализовалось в том, что банки, имеющие аффилированные страховые компании и паевые фонды стали продавать их услуги в своих отделениях.
А почему никто не делает наоборот? Почему не использовать ресурс страховых компаний для продажи банковских услуг?
Во-первых у страховых компаний, особенно благодаря ОСАГО, есть огромная база клиентов-физиков, по которым можно делать адресные предложения (теле-маркетинг, почтовые рассылки). Во-вторых (и это IMHO самое интересное) у страховых компаний есть огромная армия мобильных страховых агентов, которые могут впаривать клиенту не только страховые полисы но и банковские продукты. Максимальный эффект продажи через страховых агентов будут иметь если у банка есть:
- комплексный договор с клиентом, покрывающий широкий ряд банковских продуктов. В этом случае задача страхового агента подписать такой договор, а в дальнейшем банк проводит, при необходимости, скорринг клиента, разъясняет ему прелести дополнительных продуктов, выдает собственно кредит или принимает деньги во вклад и т.п.
- развитые сервисы для последующего дистанционного обслуживания клиентов (внесение денег на счет, управление счетами через интернет и сеть устройств самообслуживания – см. статью “Банковское самообслуживание для розничных клиентов“).
В интернете нашел публикации о том, как сложно продавать банковские продукты через страховые компания (в основном муссируется надуманные, IMHO, сложности вытекающие из попытки замкнуть на страховом агенте весь цикл операций по банковскому обслуживанию [укрепленность, доступ в АБС и пр.]) и немногочисленные примеры реализации подобных проектов:
- в Украине “ТАС-Комерцбанк” и аффилированная страховая компания “АссисТАС”;
- вроде бы Русь-банк что-то делает с материнским “Росгосстрахом”;
- в начале 2008 года владельцы страховой компании “Ресо” заявили о намерении создать ипотечный банк, опирающийся на сбытовую сеть страховщика.
PS был крайне удивлен, когда оплачивая картой КАСКО в “Ингосстрахе” увидел на терминальном чеке, что эквайрится эта страховая компания не аффилированным банком “Союз”, а UCS. Где уж тут банковские продукты “Союза” продавать…
Рубрики: Банковская розница | Вставить свои 5 копеек »»»
