Chirkov.net: блог

Давно собираюсь написать о бонусных программах авиакомпаний и банковских кобрендах с авиаперевозичками. На днях получил карту МИнБ-Трансаэро и это (+бессоница) сподвигло наконец-то сесть за клавиатуру.

Насколько мне известно банковские кобренды имеют все крупнейшие российские авиакомпании:

• Аэрофлот: Сбербанк. Русский Стандарт, СМП, Альфа, Сити, Уралсиб, Газпром
• Трансаэро: Промсвязь, Открытие, Росбанк, Русь, Русский Стандарт
• S7 (она же Сибирь-Глобус): Альфа
• Ютейр: Ханты-Манскийский

Кроме них кобренды есть и у региональных перевозчиков, например Уральских авиалиний (Альфа, ВТБ24). Есть и российские банки, сотрудничающие с зарубежными перевозчиками, например Ситибанк и Люфтганза.

Как видим некоторые банки участвуют даже в проектах с несколькими авиакомпаниями. Что же им это дает? Меня долго мучал вопрос как строятся финансовые взаимоотношения банка и перевозчика, или проще говоря по какому тарифу банк выкупает у авиакомпании премиальные мили, чтобы раздавать своим клиентам?

Наконец-то, и пррактически одновременно из нескольких источников, я узнал часть тайны финансовых взаимоотношений банков с авиакомпаниями. Для понимания ситуации надо начать с того, что условия тут диктуют авиакомпании, а не банки. Я знаю крупнейший региональный банк с иностранным участием, подбирающийся к TOP-50, эмиссией под сотню тысяч карт, которому Аэрофлот просто отказал в кобренде – “мелковаты”. Исторически первый кобренд сделал Аэрофлот то ли со Сбером, то ли с Русским Стандартом, но вообщем, как тогда в1ые договорились с таким “крупняком”, так теперь и работают все остальные банки. А договорились тогда, что весь интерчендж по кобрендовым картам банк отдает авиакомпаниям. И, в зависимости наглости конкретной авиакомпании и  “подвязок” банка, платят еще и вступительный взнос. Правда не известен мне принцип, по которому банки получают от авиакомпании “промо-мили”, которыми награждают клиентов за открытия  новых продуктов. Наверное выкупают по какому-то паритетному курсу, эквивалентному ставке интерченджа, т.е. что-то типа цента за милю в Аэрофлоте (это не более  чем предположение). Кстати, может быть не все слышали историю как СМП-банк просчитался со стимулированием своих клиентов открывать депозиты – почитайте непременно (кстати, моя оценка стоимости мили неожиданно для меня сошлась с оценкой приведенной в этой статье, найденной прямо в процессе написания записи).

Таким образом доходы банка от такого кобренда это:

• плата за выпуск и обслуживание карты;
• остатки на дебетовых картах;
• проценты по кредитным картам;
• возможный прирост клиентской базы.

А растет ли клиентская база банков? На  заре кобрендов сам был свидетелем случая, когда карточный менеджер (директор департамента) крупного (ну реально крупного, из 30тки) банка платил за обед кобрендовой картой Сбера и на мой вопрос пояснил, что часть своих доходов сознательно переводит на карту Сбера и потом зарабатывает мили. Таким образом тогда это было справедливо. Справедливо ли это утверждение сейчас? Вопрос спорный. Наверное, еще да. Год  назад один из моих колллег обменял карту “Северной Казны” на кобренд Альфа-Аэрофлот и зарабатывает теперь мили. Его к этому принудили  не только жадность, но и любопытство – нам было интересно познакомится с технологиями и продуктами Альфы, которая начала активно хоронить технологичную Казну. Однако, карту полученную бесплатно взамен Казнинской, он оставил и насколько мне известно пользуется. Как-то хвастался, что за год накопил миль на халявный билетик на недорогие направления в Европу. Однако, чем больше банков участвуют в кобрендах – тем больше будет работать эффект каннибализма. Чтобы удержать клиентов банки будут создавать эти кобренды, а клиенты будут заменять обычные карты (с которых банк имеет интерчендж) на кобренды, с которых банк их не имеет. В частности, это мой случай. Я не менял банк ради кобренда (может потому, что мне этих миль итак девать некуда :), но с появлением кобренда я все обороты буду делать по этой карте. Халява подана – извольте пользоваться :) На моем потребительском поведении это врядли скажется. Как платил я картами МИнБа, так и буду платить, но если раньше я использовал их в случайном порядке, то теперь буду пользоваться этой.

Какие выгоды может получить клиент от использования кобренда? Фактически только одну – почти бесплатные билеты. Почти, потому что и Аэрофлот и Трансаэро при оформлении премиальных билетов заставляют оплачивать аэропортовые и топливные сборы – которые обычно составляют порядка 3000 рублей. Банковские мили являются неквалификационными, поэтому не повышают уровень клиента в программе (уровень дает всякие льготы, типа приоритетной регистрации, дополнительных миль, увеличения норматива бесплатного багажа, доступа в бизнес-залы и пр.). И Аэрофлот и Трансаэро позволяют оформлять бесплатные билеты на третьих лиц без каких-либо ограничений по степени родства. Конечно, правила программ запрещают торговать премиальными билетами, но тем не менее таким образом можно обналичить мили выписав бесплатный билетик знакомому, которому куда-то очень надо, и взяв с него денег за билет со скидкой от тарифа авиакомпании. Некоторые ушлаганы на этом целый бизнес пытаются построить. Один из банков задержал у банкомата дядьку, который более часа совершал с ним какие-то операции – заподозрили мошенничество. Как выяснилось в милиции, он с кобрендовой карты другого банка оплачивал сотовый телефон Билайн, потом снимал деньги со счета Билайна кэшеми и снова вносил на счет своей карты и так по кругу. Таким образом он за день прокручивал пару миллионов рублей и зарабавал мили. Экономику его проекта я не очень понял, т.к. не знаю условий возврата наличных со счета Билайна, но видимо она была (если кто-то просвятит – буду признателен).

Собственно это подводит к основной мысли – такие карты выгодны прежде всего тем, кто  тратит не свои деньги. Т.е. командировочные и прочие подотчетные лица. Тоже самое IMHO справедливо и для карт cashback. Вот это действительно аудитория клиентов, которых банк может приобрести внедряя кобренд и которые принесут в него дополнительные обороты.

Сегодня я не буду останавливаться на том какая авиакомпания и бонусная программа на мой взгляд часто летающего пассажира с богатым опытом лучше. Об этом обязуюсь написать позже. Просто сравню условия разных банков для 2х ведущих авиакомпаний, которые лично я предпочитаю:

АЭРОФЛОТ:

Таким образом, банки предлагают разные условия и клиент реальноо может выбрать наиболее выгодное ему предложение оперируя переменными: банк, тип счета (кредитный/дебетовый), валюта счета, тип карты (платежная система, статус) и даже спектр операция (обратим внимание на эксклюзивное предложение СМП-банка по снятию денег в чужих банкоматах).

ТРАНСАЭРО:

Как видим тут условия тоже не однозначны и есть абсолютный лидер по щедрости – Промсвязьбанк.