Chirkov.net: блог

Начиная работу с банковскими картами банк, на первом этапе, вынужден работать не напрямую с платежными системами, а через банк-спонсор, который обеспечивает технологическое и финансовое взаимодействие с платежной системой и выступает перед платежной системой гарантом по операциям спонсируемого банка. В какой-то момент времени банк, уже работающий с платежной системой, может столкнуться с необходимостью сменить текущего спонсора.

Я попытаюсь классифицировать и прокомментировать факторы (критерии), которые влияют на выбор банка-спонсора:

Политические: Это может быть как прямая конкуренция со стороны банка-спонсора, так и чисто субъективные обстоятельства типа амбиций руководства «что за спонсор, который меньше нас по активам» или личных отношений между топ-менеджерами или владельцами (которые могут быть как приязненными, так и не очень…). Наверное, в первую очередь эти факторы должны формировать короткий список претендентов на детальный анализ.

Коммерческие условия: Это набор тарифов и условий сотрудничества с конкретным спонсором. На этапе сравнения тарифов самое главное избежать искушения в лоб сравнить несколько позиций, например то, что плата за снятие наличных в своей сети у спонсора «А» 0,2%, а у спонсора «Б» всего 0,05%, отнюдь не обязательно делает сотрудничество со спонсором «Б» более выгодым. Спонсоры строят сложные сетки комиссий и они по разному ложатся на бизнес-модель конкретного банка.  На практике спонсор, у которого низкий тариф на on-us операции, чаще всего имеет плату за поддержание в базе данных каждой выпущенной карты. Если мы рассмотрим бизнес-модель «зарплатного» банка, то для него безусловно выгоднее будет спонсор «Б», т.к. практически все эмитированные карты активно используются и основной оборот приходится на снятие наличных в собственной сети, т.е. превалируют «дешевые» on-us операции. Если мы рассмотрим бизнес-модель банка, распространяющего кредитные карты, то для него предложение спонсора «А» может быть выгоднее, т.к. подавляющее количество эмитированных карт так никогда и не активируются пользователями (но плата за их поддержание в базе спонсором будет взиматься), а подавляющая часть операций по кредитным картам приходится на not on-us операции (покупки и снятие наличных в чужой сети). Подобных примеров множество: дорогие тарифы по эквайрингу совершенно не критичны для банка, который этим бизнесом не занимается, а если основная клиентура банка использует карты для совершения покупок, то отсутствие у спонсора большой сети ATM с льготными тарифами совершенно не критично. Поэтому эффективно сравнить тарифы различных спонсоров можно только путем наложения их на существующую и перспективную модель карточного проекта банка (сейчас у нас столько карт, с такой-то моделью поведения держателей, с таким оборотом, а через пару лет картина будет вот такой).

Спектр услуг: “Правильный” спонсор должен предоставлять весь спектр программ участия во всех необходимых платежных системах (эмиссия, эквайринг). Также важен объем предоставляемых процессинговым центром спонсора услуг (EMV, cash-in, SMS-уведомления и т.п.) Кстати, на практике, банк-спонсор, оказывающий широкий спектр услуг своим клиентам, не обязательно делает эти сервисы доступными для своих спонсируемых банков, ограничивая конкуренцию, или просто минимизируя свои трудозатраты (тиражируемое решение часто сложнее в реализации и нуждается в более трудоемком/дорогом сопровождении).

Технологичность: Очень важна свобода действий спонсируемого банка в части конфигурирования банкоматных сценариев, квитков чеков, тарифов и лимитов по картам под собственные потребности (отнюдь не факт, что придуманное бизнесами ноу-хау в продукте, способное, по мнению руководства, «порвать рынок» можно сконфигурировать на чужой процессинговой системе), доступу к сегменту процессинговой системы с данными спонсируемого банка. В зависимости от возможностей спонсора и потребностей спонсируемого банков по разному может решаться вопрос on-line доступа к процессинговой системе: он может, как отсутствовать вовсе, так и предоставляться на уровне специального рабочего места или даже интерфейса.
Используемая спонсором технология может накладывать различные ограничения на выбор тех или иных решений в спонсируемом банке. Ключевыми моментами являются:

• открытость форматов обмена с процессинговым центром. В этом случае спонсируемый банк может самостоятельно поддержать форматы обмена в своем существующем бэк-офисе или выбрать на рынке из нескольких систем, поддерживающих данные форматы наиболее адекватную своим задачам. Тупиковый вариант заключается в использовании бэк-офиса, заточенного под закрытые форматы конкретного спонсора (чаще всего поставляемого аффилированной компанией или самим спонсором) – в этом случае в будущем смена спонсора повлечет за собой и замену бэк-офиса (это увеличение геморроя при миграции и потеря денег, потраченных на покупку такого бэк-офиса);
• широта линейки, поддерживаемых терминальных устройств (банкоматов и POS-терминалов). На практике встречаются спонсоры, которые поддерживают только одну линейку POS-терминалов, понятно, что в отсутствии реальной конкуренции, цены у единственного поставщика таких терминалов сильно вырастают.

Опыт и клиентоориентированность: Банк спонсор должен иметь опыт в спонсорском бизнесе и отлаженные процедуры сопровождения спонсируемых банков. Никакие «шоколадные» тарифы не компенсируют убытков от постоянных ошибок в обработке данных и длительному поиску в развесистой структуре банка-спонсора человека, ответственного за решение конкретной проблемы. Ну и конечно, банк-спонсор должен понимать, что спонсирование это бизнес, приносящий ему доход и быть нацеленным на его развитие, а не воспринимать как побочную деятельность. Не стоит забывать, что большое значение имеют и личные отношения с персоналом спонсора.

В российской действительности крайне редко случается, чтобы процессинговые и спонсорские услуги  предоставлялись раздельно. Подавляющее большинство спонсоров обладают собственным процессинговым центром, небольшое количество спонсоров вывели свои процессинговые центры в аффилированные процессинговые компании и практически нет спонсоров, которые бы сами процессировались в независимой компании и, тем более, были бы готовы спонсировать банки, которые обслуживаются в какой-то другой, свободно выбранной, процессинговой компании. В российской действительности спонсор если и не процессор, то диктует выбор процессора.

В качестве резюме хочу подчеркнуть, что нетт универсального рецепта, каждый банк уникален и только его реальные бизнес-потребности определяют степень важности того, или иного фактора и соответственно выбор решения задачи. Кому-то важна надежность и функциональность, для кого-то основной приоритет – дешевизна. Главная задача определить свои важнейшие потребности, по ним сформулировать критерии выбора и выбирать опираясь на них, а не на мнение какого-то “авторитета” (у которого и реальные потребности, и личные отношения/предрассудки совершенно иные). На рынке полно «специалистов», которые ходят из банка в банк, везде реализуя одну и ту же схему взаимодействия с платежными системами/спонсором, не потому, что она идеальна (идеал не достижим), а потому что так проще.