Ранее прочитанное
14.04.2008 от AndrewСобрался свести в общий список ранее прочитанные книги, которые считаю полезными не только для продавцов, но и для всех управленцев.
Продажи:
- Стивен Хейман, Диана Санчес, Тэд Тулеха «Новая стратегия продаж» (насколько я извещен, это первая книга, выделившая “большие продажи” как самостоятельный вид продаж, подчиняющийся своим собственным правилам)
- Нил Рекхэм “Продажи по методу СПИН” (книга про технику “больших продаж”, построенную на правильно сформулированной последовательности вопросов, позволяющей выявить и развить реальные потребности клиента). Подозреваю, что весь тираж уже раскуплен, но недавно вышло переиздание, есть в продаже и электронная версия.
- Нил Рекхэм “Стратегия работы с клиентом в больших продажах” (детальное описание этапов, которые проходит покупатель при принятии решения о покупке и действий продавца на каждом из этапов. очень даже прикладная вещь)
- Нил Рекхэм и Джон Де Винсентис “Proдажи. Новое мышление” (развитие идеи о том, что продавец это не коммивояжер, продающий “что есть на складе”, а важный элемент цепочки создания потребительской ценности, “кастомизирующий” товар под нужды клиента)
- Радмило Лукич “Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера” (это в большей степени систематизированное объединение чужих трудов поэтому вполне сойдет как “курс молодого бойца”. Рассматривается ряд практических аспектов в части планирования продаж, мотивации продавцов)
Техники ведения переговоров:
- Джим Кэмп “Сначала скажите “Нет”. Секреты профессиональных переговорщиков” (основная идея книги заключается в том, что не стоит боятся твердо отказаться от неприемлимых предложений партнера, опасаясь, что он выйдет из переговоров)
- Классика Harvard Business Review “Ведение переговоров и разрешение конфликтов” (сборник статей на эту тему)
Маркетинг:
- Гарри Беквит “4 ключа к маркетингу услуг” или “Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг” (книги имеют мало отличий и посвящены маркетингу и продажам услуг. все изложенное вполне подходит для любых товаров, которые “нельзя потрогать” и образ которых конструируется в мозгу покупателя)
- Майкл Сильверстайн и Нил Фиск “Зачем платить больше. Новая роскошь для среднего класса” (книга анализирует почему все больше и больше людей выбирают товары не по критериям объективных потребительских свойств, а переплачивают за “брэндовые” вещи)
- В.Л.Музыкант “Формирование брэнда средствами PR и рекламы” (автор читал курс рекламы у меня на MBA и впечатлил своим живым изложением, а мой товарищ-предприниматель, которому я порекомендовал эту книгу сказал “глядя на название никогда бы не подумал, что книга настолько стОящая”)
Прочее:
- Итан Расиел “Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса” (в книге раскрывается практическая сторона работы консультантов McKinsey, вникающих в проблемы бизнеса своих клиентов. тотально полезно).
- Фредерик Ньюэлл “Почему не работают системы CRM” (основная мысль, что надо не стремится управлять отношениями с клиентами, а предоставить клиентам возможность донести до компании информацию о своих потребностях.)
- Ицхак Адзизес “Управление жизненным циклом корпорации” (очень живо, с примерами, раскрываются этапы развития компаний. каждый найдет там свою компанию и своего “отца-основателя”. детально анализируются управленческие роли и их применимость на том или ином этапе развития компании)
- Фергус О`Коннэл “Как успешно руководить проектами. Серебряная пуля” (книга по управлению IT-проектами и проектами разработки софта. очень доступно и последовательно излагает принципы управления проектами вообще)
Рубрики: Дельные книги | 1 уже не сдержался »»»
28.05.2008 в 20:09
Некоторые книги Рэкхема, исчезнув из продажи, переизданы снова под другими названиями:
Нил Рекхэм “Спин-продажи” http://www.ozon.ru/context/detail/id/3799348/
Джон де Винсентис , Рекхэм Нил “Продажи” http://www.ozon.ru/context/detail/id/3819605/
также вышли 2 новые книги Валерия Музыканта “Реклама в действии” (только полистал в магазине – в них много реальных примеров, которые он демонстрировал нам на курсе MBA): http://www.ozon.ru/context/detail/id/310034/