Поиск

Об уважении покупателя к продавцу

17.03.2008 от Andrew

Так уж получилось, что работать приходится на рынке, где покупатели привыкли к тому, что вокруг каждого прыгают немногочисленные продавцы, всячески расхваливая свой товар, тратят на потенциального клиента кучу времени и ресурсов: приехать в далекие дали с презентацией, ответить на «мутный» опросник (бывает сляпанный кое-как из собранных в разных местах праобразов и мало связанный с конкретным проектом, а бывает и совсем бессвязный), организовать референс-визит и т.п. Среди покупателей принято «обижаться» на продавцов, которые не достаточно демонстрируют свою заинтересованность, не достаточно оперативно реагируют на запросы, не достаточно полно предоставляют информацию…

Очень часто немалые затраты энергии, времени, денег, нервных клеток (которые, как известно, только расходуются и совсем не восстанавливаются) продавца проходят совсем впустую — потенциальный клиент на самом деле и не клиент (у него нет денег, политической воли, ресурсов и т.п.). Это нормально: искусство продавца в том числе заключается в том, чтобы своевременно отделить зерна от плевел. Хотя зачем ради удовлетворения любопытства отрывать от дел занятых людей мне до конца не понятно…

Гораздо неприятнее в конце длинного пути понимать, что тебя просто использовали, как ширму, чтобы сымитировать видимость мук выбора — спокойнее засыпать с мыслью, что ты проиграл в честной борьбе и искать ошибки в своей работе, чем осознавать себя банальным лохом, проигравшимся в наперстки :)

Вот сегодня, сравнил с одним из конкурентов результаты участия в тендере одного небольшого банка, который как раз, на днях, объявил о ребрендинге и воскрешении когда-то широко известного бренда. Короткие ответы (из 2х предложений) написаны практически под копирку и датированы задним числом (с момента завершения тендера 2 месяца была полная тишина):

  • «Ваша компания не прошла квалификационный отбор в связи с тем, что недостаточно представлена возможность работы с несколькими финансовыми институтами.» Это нам, успешно обслуживающим в собственном ПЦ несколько десятков банков, не говоря о множестве «клиентов наших клиентов», которыми кой-кому у нас периодически хочется «раздуть» castomer list :),  от банка работающего в статусе ассоциата и имеющего 2500 карт и 1 банкомат :), который ни коим образом не отмечал в документах свое желание обслуживать кого-то, кроме себя любимого.
  • «Ваша компания не прошла квалификационный отбор в связи с тем, что недостаточно поддерживается функциональность интернет-банка». Это конкуренту…

Спасибо конечно, что не дословно одно и тоже письмо подписали всем участникам тендера, но неужели так трудно чуток напрячь фантазию, выдумыв «мотивированную» причину отказа и продемонстрировать элементарное уважение людям, которые потратили на тебя кучу времени и может быть когда-то встретятся на твоем пути?…

 PS ничего личного, этот тендер был не мой, — просто позабавило.

 PPS пока писал этот пост получил сообщение «в тему»:

«Не все женщины стервы. Некоторые делают это красиво.»

совпадение ;)

Рубрики: Банковские карты, Большие продажи | 3 комментария »»»

3 комментария

  1. ishma пишет:

    Я смотрю с другой стороны, я тот самый покупатель, вокруг которого прыгают продавцы. Танцы с бубном исполняют, обещают золотые горы. Продают лишь бы продать :)
    Я не про тебя и не про твою компанию… хотя тоже весело вспоминать период тендера. Тем не менее, вы достаточно цивилизованны. Но вокруг полно продавцов, которые ведут себя как цыгане на рынке.
    Отсюда и отношение. Почему бы не обжулить жуликов?

    Вспомнилось: пришли ко мне предствители одной компании, предложили свои услуги. Сами пришли, я никого не искала. Побеседовали, поторговались… в итоге я отказалась — люди не понравились, условия не понравились еще больше. Через месяц договорилась о сотрудничестве на эту же тему с другой компанией. Тут же прибежали первые, буквально в истерике. Они обвиняли (!) меня, что я у них за спиной (!) веду переговоры с их конкурентами. Требовали чтобы я показала (!) им наш договор, потому что их условия лучше и они уверены что у меня есть какой-то корыстный интерес.
    А ты говоришь уважение…

  2. Andrew пишет:

    Я тоже могу вспомнить кучу историй про хамовитых/наглых покупателей, но послевкусие от общения с ними стараюсь не распространять на всех последующих :) хотя нервы не железные и последнее время все чаще сдают…

    Вот в этом конкретном случае этот конкретный конкурент сейчас как раз собирается (и мне предлагает его поддержать) пойти путем, который ты описала в последнем абзаце — написать письма с обвинениями предвзятости в адрес банка.
    Вообщем им такая модель поведения свойственна. Было дело я совершенно честно выиграл у них тендер, после чего эти товарищи звонили зампреду, курировавшему тендер, обвиняя его во всех смертых грехах (в первую очередь в том, что он специально построил тендер под нашу победу) и обещая сообщить о его непристойном поведении в совет директоров. Самое забавное, что тендер был действительно абсолютно честный и заполняя опросник наш пресейл бухтел «трачу время на всякую фигню, этот опросник совсем не про нас» :)

    Продавцы и покупатели всякие бывают, но хочется чтобы в большинстве случаев присутствовало взаимное уважение. Тогда работать обоим сторонам будет прощеи приятнее.

  3. ishma пишет:

    Вот именно. Ключевое слово — «взаимное уважение».
    Пока его не будет — мы все, и продавцы и покупатели, будет в полной мере наслаждаться тем самым послевкусием …
    Надеюсь, что со временем все наладится :)

Вставить свои 5 копеек:

Заметьте: Включена проверка комментариев. Нет смысла повторно отправлять комментарий.